DatapathLe directeur américain de 'double la mise en service et sa recette de vente est réussie
Cet article a été publié pour la première fois dans System Contractor News aux États-Unis, en janvier 2023.
Avec de nouveaux bureaux, une nouvelle suite de démonstration pour sa solution primée à plusieurs reprises et une croissance de plus de 200 % du personnel d'assistance aux États-Unis, Datapath a fait preuve d’une forte résilience face aux pressions industrielles de ces dernières années. Nous discutons avec Mark Bohs, directeur des ventes (Amériques), du secret de leur succès.
C'était une décision audacieuse pour Datapath en 2018, lorsqu'il a été décidé de contourner le modèle éprouvé de vente par distribution pour lancer « Project Direct », ce qui leur permet d'identifier les opportunités et de vendre directement aux clients en Amérique du Nord et du Sud.
Marc Bohs, Datapathdirecteur des ventes de sur tout le continent, a supervisé le changement d'approche du marché, qui voit désormais Datapath L'Amérique du Nord comme di le plus prolifique de l'entreprisevision par ventes unitaires.
En repensant au succès des cinq dernières années, Bohs souffle les joues en réfléchissant à ce succès : « Nous avons plus que doublé nos effectifs et sommes passés d'une personne d'assistance technique à cinq, et nous en attendons davantage dans un avenir proche. »
"Nous disposons d'une équipe de formation dédiée ainsi que de deux ingénieurs avant-vente et d'un constructeur de systèmes à temps plein."
L'équipe en pleine croissance, qui couvre désormais tous les États (à l'exception d'Hawaï et de l'Alaska), coïncide avec un portefeuille croissant de solutions de traitement vidéo sous forme matérielle et logicielle. Bien connue pour ses processeurs vidéo, ses contrôleurs, ses logiciels de gestion et ses cartes de capture et graphiques, la société a récemment remporté de nombreux prix de l'industrie pour son Aetria solution, qui permet de contrôler la vidéo multi-sources et multi-points d'extrémité à partir d'une seule interface.
Avec la capacité d'aider à concevoir des systèmes complets à partir de zéro, ainsi que le contrôle, la gestiont et surveillance de systèmes complexes, Aetria peut être difficile à expliquer pleinement, même lors de sessions de formation virtuelles. Après avoir constaté les avantages des démonstrations pratiques lors de salons professionnels et, plus récemment, Datapathla série de tournées de présentation à travers les États-Unis, Datapath Les nouveaux bureaux de Pennsylvanie en Amérique du Nord disposent désormais de l'une des suites de démonstration de gestion vidéo les plus complètes du pays. Construits en collaboration avec Planar, les bureaux disposent de 12 murs vidéo, tous dotés de LED à vue directe, à l'exception d'un seul écran 3×1. Les murs vidéo LED à vue directe permettent aux opérateurs de tirer le meilleur parti de Aetria, car les utilisateurs peuvent créer leurs propres modèles et ne nécessitent pas de bordures ou de cadres « durs » d'aucune sorte.
Planar a également installé son propre Datapath installation de démonstration dans leurs bureaux de Provence, Rhode Island, entièrement équipée de Aetria matériel et logiciels, ainsi que des suites de démonstration à Washington DC et dans le sud de la Floride, la côte ouest étant la prochaine à bénéficier d'une expérience « pratique » Aetria expérience.
Outre un portefeuille toujours croissant de matériels et de logiciels, allant des cartes de capture aux solutions complètes pour la gestion vidéo complexe des salles de contrôle, la croissance de Datapath aux États-Unis est également due à l'augmentation de l'offre de mise en service et de services supplémentaires – ce dont Bohs peut s'attribuer un grand mérite.
Bohs et son équipe ont été les premiers à lancer un service complet de mise en service pour Datapath clients, permettant aux SI et aux utilisateurs finaux d'utiliser Datapath ingénieurs avant et après l'installation. Ce service littéralement « à vos côtés » a été extrêmement bien accueilli dans l'ensemble du pays. Datapathmarchés cibles de à travers les Amériques - à tel point que la mise en service est désormais utilisée avec succès dans l'ensemble des Amériques. Datapathla di mondialevisions de l’Europe à l’Extrême-Orient.
« Notre objectif est de soutenir pleinement nos clients et nous avons prouvé que nous y excellions vraiment », ajoute Bohs. « Le service de mise en service a connu un grand succès, tant en Amérique du Nord qu'en Amérique du Sud. Les gens veulent le service. Pendant la pandémie, nous avons eu 30 à 40 retards de mise en service parce que nous ne pouvions pas nous rendre sur place. Évidemment, c’était la même chose pour tous les éléments de l’installation, donc le retard faisait partie d’un problème plus vaste.
L'initiative d'un soutien supplémentaire est née d'une conversation il y a plusieurs années, lorsque Bohs et DatapathLe directeur du support client et technique de , Dave Spence, discutait des moyens de garantir que les clients bénéficient d'une assistance complète à chaque étape d'une installation et au-delà.
Il explique : « Il y a cinq ans, nous avons discuté de la manière dont nous pourrions améliorer les choses : nous ne pouvons pas simplement vendre un système et le « laisser là-bas ». La plupart de nos grands projets nécessitent un certain degré de personnalisation sur mesure avec des exigences différentes en termes de puissance de traitement, de sorties et de cartes de capture et graphiques nécessaires. C’est ainsi qu’est né notre service de mise en service complet. La vente de services constitue désormais une partie importante de notre offre et maintenant que nous disposons du personnel, nous sommes en mesure de faire avancer davantage de projets et cela continue de croître.
Bohs ajoute : « Ce service est utilisé par beaucoup de nos SI ici aux États-Unis. Même certaines des plus grandes entreprises telles que AVI-SPL et Diversified sont plus qu'heureuses que nous les soutenions avec notre service de mise en service si c'est quelque chose qu'elles n'ont pas besoin de faire. Nous sommes toujours attentifs aux intégrateurs besoins. et nous ne voulons pas empiéter là où se trouvent leurs ventes à valeur ajoutée, mais notre service est là si nécessaire.
Les préoccupations d’antan liées au Covid ont eu, et ont encore dans une certaine mesure, un impact sur les chaînes d’approvisionnement de l’ensemble du secteur, mais Bohs reste déterminé à transmettre DatapathLa position de : « Je suis à l'aise en disant que s'il y a un problème d'approvisionnement avec un projet, ce ne sera pas dû au Datapath. Nous faisons généralement partie d’un projet beaucoup plus vaste et, évidemment, nous avons constaté des retards frustrants dans certaines parties d’une installation.
« Je suis sur la route avec mon équipe depuis huit semaines pour le Datapath des roadshows aux États-Unis et j'ai parlé à beaucoup de gens. Certaines des choses que j'entends, c'est que les ingénieurs reviennent en arrière et repensent les choses parce qu'ils ont besoin de retirer ces projets des livres. Les gens recherchent désormais de nouvelles solutions, de nouveaux fabricants et de nouvelles façons de faire pour surmonter les problèmes.
Alors qu’en est-il du futur ? La période post-pandémique voit la réalisation de nouveaux processus et le marché Pro AV n’est pas différent. « L'AV sur IP est abordé dans davantage d'opportunités », explique Bohs. « Nous constatons également que le KVM sur IP est demandé, en particulier dans les environnements de salle de contrôle et NOC que nous recherchons. »
Bohs conclut : « Dans le domaine de l'affichage numérique, la LED à vision directe prend désormais le dessus et est beaucoup poussée, mais n'a pas encore pleinement adopté l'AVoIP. À l’opposé, dans les paris sportifs et les environnements similaires, l’AVoIP a changé la donne. Avoir n'importe quel contenu, n'importe où et n'importe quelle taille rend les choses beaucoup plus faciles pour ce type de clients et c'est essentiellement ce qui Datapath Il s'agit de rendre les choses plus faciles pour nos clients et pour les clients de nos clients.
